今日は、プレゼンや会議の前提を信じすぎない方が良いよという話をしてみます。
事業上の意義のパートはなくても良いからさ
クライアントが前提を予め伝達してくれることがある
FAのビューコン（ビューティーコンテスト＝FA候補の入札）等に招聘されるときに、その前提として
- 当社にとっての事業上の意義については触れなくて良いですよ
ということをクライアントの担当者から言われることがあります。
要は、本件を実施することは決まっているので、そのディールを適切に進めてくれるFAを選びたいからスキームやValuationについて詳細に説明して欲しいという趣旨なのだと思います。
そうは言っても事業上の意義については一応触れておいた
一般的に、ビューコンのプレゼン資料は、冒頭で本件の貴社の全体的な事業戦略における位置づけや意義について触れることがあります。
このM&Aが全社的な流れのどこに位置づけられているのかを、FAとしても認識していますよということをアピールする趣旨です。
とはいえ、事前にクライアントからそのパートは要らないという具合に前提として言われると割愛したら、さらっとしか書かないこともあります。
そのビューコンでも、クライアントから事前に事業上の意義については触れなくていいといわれていたため、ある意味でそれを額面通りに受け取り、ほとんどビジネス面での話には触れないプレゼン資料を作りました。
そして、いざプレゼンに望み、クライアントの反応も上々で、あとは手数料水準が折り合えばFA契約がいただけるかなと思っていた矢先のことでした。
すみません、上席がえらく気に入った別の証券会社がありまして
クライアントの担当者が、若干申し訳なさそうに連絡をしてきました。
「すみません、今回は残念ながら他の証券会社を起用することになりました。」
こちらとしては、
「え！？」
という感じですが、落ち着きながら確認しました。
「当社のどこか問題点で他者よりも劣後していたのでしょうか？」
すると、クライアントから思わぬ返しがありました。
「すみません。今回の前提で事業上の意義はなくても良いとお伝えしたのですが、ある証券さんは事業上の意義を上手くアピールしましてね。それについて上席がえらく気に入っちゃいまして。」
・・・心の中では
「そりゃないですよ」
と思ったものの、結局、サラリーマン会社では、上席が気に入ればそれが採用されてしまうので、言っても詮無いことでした。
最後にその担当者は、
「我々現場サイドとしては、御社の深い分析を気に入って推したのですが、力及ばずでした。」
と言ってくれましたが、まあ、何を言われようが起用されなければ仕方ありません。
前提やルールは参考にしつつも、それに縛られすぎてはいけない
このことから得た教訓は、
会議やプレゼンのように法規制で縛られているわけではないものの場合、何らかの前提やルールがあったとしても、一旦はそれを疑って対応した方が良いかもしれない。
というものです。
たとえば、このビューコンの例でも、「事業上の意義については不要」というクライアント担当者の言葉に依拠しすぎずに、たとえばAppendix資料として、
というパートを入れておいて、プレゼンの場の流れとクライアントの皆様の食いつき度を勘案しながら臨機応変にプレゼンに取り込むかどうかを判断すべきだったなと反省しました。
学生であれば「テスト範囲」なるものがあり、その範囲から逸脱した出題はなされませんが、残念ながら、ビジネスにはテスト範囲はありません。
その範囲を区切るようなささやきがあったとしても、それに依拠しすぎてはいけないし、その前提が崩れた場合に、カバーできるような仕掛けを用意しておくのが望ましいと思います。
「そんなのが判断軸だなんて聞いてませんし、前提と変わっているじゃないですか」
なんて言ったところで、成果がでなければ意味がないわけです。
さいごに
ということで、今はどんな案件であっても、その進め方について思い込みがないかどうかを考えて進めるように気をつけていますが、想定外の事はやはりおきるものですね。
FAの仕事は本当に学びが尽きません。
