FAとして起用される3パターンの特徴を考えてみました

今日は、クライアントからFAとして起用されるパターンについて考えてみます。

おおむねこのような類型に分かれるかと思います。

それぞれの特徴を見ていきましょう。

FAとして起用されるパターン

比較的美しい案件獲得パターンですが、カバレッジバンカーと協働してクライアントに対して積極的にM&Aの提案を仕掛けていき、その提案がクライアントに採用されてFAとして起用されるパターンです。

他に類似の提案をしている証券会社がいなかったり、いたとしても提案として自分たちの方が優れていたりすると、ビューティーコンテストにならずにFAの指名を受けることができます。

特に、最近増えてきているクロスボーダー案件は、世の中に出回っていない売り物の情報をいち早くつかむことによって、独占的にFA指名を受けることができるようになってきていると感じております。

これが案外多いのですが、M&Aの提案はしていたけれども、同様の提案を他の証券会社もしていた場合、ビューティーコンテスト（ビューコン）といって、FAの起用が入札になることがあります。

複数社のFA候補が呼ばれて、自社の強みをアピールしてぜひFAとして起用してくださいということを提案することになります。

ビューコンになると、他の証券会社に勝てるように、かなり分厚い提案書を準備し、多くのメンバーで

「ぜひ、当社にお任せください」

と提案にいくことになります。

クライアントの属性次第ですが、ある意味で価格競争的になってしまう面も否めません。

しかし、M&A慣れしているクライアントですと、単純な価格競争とはせずに、提案内容を吟味して良さそうなFA候補に対して金額面で交渉するために当て馬的なFA候補の提案金額を材料にしてくるということもあるように感じております。

（クライアントとしても、必ずしも手数料水準だけでFAを決めることは正しくないということを理解している方々が増えてきているように感じます）

指名されるパターンとして、過去のM&A案件においてうまく活躍できた場合に、その後のM&Aについては原則としてご指名をいただけるというありがたいケースも、稀にですがあります。

このパターンはFA冥利に尽きるものの、案件がないときにも気軽にいろいろな問い合わせが来ることもありますし、継続的な情報交換等も必要ですので、常に待ちの姿勢でいて良いというわけではありません。

このパターンも稀ではありますが、個人的には一番嬉しいパターンです。

過去に、あるM&A案件でFAについていたとして、そのクライアントの取引の相手方の事業会社が、別のM&A案件に関して、証券会社どころではなくディール担当者もご指名でFA提案をして欲しいというお声がけをいただくことがあります。

その理由を聞くと、

「別のM&A案件で、逆サイドのFAとして見られていた際に、明らかに当時自分たちがFAとして起用していた業者よりも動きが良かったからぜひ使ってみたい」

ということでした。

はじめてこのようなお声がけをいただいたときには、FAの就任パターンには本当にいろいろなケースがあるんだな、取引の相手方からも評価されるように、常に最善の対応をしていけるように尽力しよう、と感じた次第です。

FAとして起用されるパターンはいろいろですが、初めましてのクライアントであっても、その後「ご指名」がいただけるように、とにかく最善を尽くすことが大切だと思います。